Целеполагание — ключевое понятие в разных сферах. Если человеку самому не очень понятна цель, вряд ли он ее достигнет. В общении с людьми надо не только четко осознавать ее, но и привыкнуть к мысли, что цель у вас может быть только одна.

Например, во время важного мероприятия вы увидели человека, с которым давно хотели по- знакомиться. Не под ходи те к нему до тех пор, пока ́ не ответите для себя на простой вопрос: зачем?

Хотите просто представиться? Произвести хорошее впечатление и оставить визитную карточку? Это один вариант. Хотите рассказать о проекте, который может стать общим? Это уже другой вариант.

ТЕСТ

Оцените по 10-балльной шкале, насколько верны для вас следующие утверждения (0 баллов — абсолют- но неверны, 10 баллов — полностью верны).

  • Вы доверяете исключительно своей интуиции, когда пытаетесь определить цель общения с кем угодно.
  • Вы надеетесь, что поймете цель общения в ходе беседы.
  • Вам кажется нормальным, что интересующий вас собеседник ответит на несколько разных по сути вопросов: ведь общение с ним так важно для вас!

Если в совокупности вы набрали более 15 баллов, эта глава для вас!

Время на то, чтобы важный для вас человек для себя определил, хочет ли он с вами общаться, ограничивается несколькими секундами. Уже по вашей первой фразе он должен понять, чего от него хотят. «Прыгать» с одной темы на другую, пытаясь определить, на какую из них «клюнет» человек, нельзя. Это немыслимо в наше время, когда каждый день на одного жителя мегаполиса приходится 3000 разных информационных сообщений. Мозг забит, внимание сосредоточено только тогда, когда у человека есть подлинный интерес и абсолютное понимание, зачем ему это надо.

Цели общения бывают разные: дать информацию (только когда слушатель в ней остро нуждается), произвести впечатление, доказать свою правоту, предложить сотрудничество и т. д. Бывает цель поддержать компанию (она тесно связана с целью произвести впечатление).

Кто из известных вам людей четко ставит цель и идет к ней? Как они это делают?

  1. Опытный коммуникатор успевает за несколько секунд перебрать в го- лове варианты: какие общие темы можно обсудить с этим человеком (с выгодой для себя и своего проекта).
  2. Люди, которые готовятся к коммуникации, прежде всего расставляют приоритеты, выбирая одну, главную задачу.
  3. Они не только знают свою цель. В ходе общения они стараются направлять беседу в нужное русло, причем незаметно для собеседника.

Конечно, мы можем общаться с близкими нам людьми без определенной цели. А если задуматься — так ли это? Наша цель — получить удовольствие от общения, либо поддержать близкого человека, либо, наоборот, получить от него поддержку. Бытовое общение дается нам гораздо легче. Оно происходит автоматически, да и правила сложились давно: все друг друга знают, многое готовы простить.

Деловое общение, или, как сейчас принято говорить, деловые коммуникации, — совсем иная история. Тут ошибки не прощаются. А если прощаются, то не забываются. Главная и очень распространенная ошибка — начать общение без четкой цели.

Я всегда советую своим ученикам не только продумать цель общения, но и проговорить ее про себя, а еще лучше — написать на листе бумаги (или в компьютере), чтобы увидеть ее наглядно и еще раз подумать: то ли это, чего они хотят добиться.

Представим ситуацию: конец года, все устали, люди ждали премии и уже догадываются, что не получат ее, так как показатели совсем не радуют, а перспективы туманны. Вы лидер и были уверены, что получите финансирование под новый серьезный проект, но сверху поддержки не нашли. И вы собираете подчиненных в конце четвертого квартала… зачем? Есть несколько вариантов, все трудные, но они могут оказаться эффективными только в одном случае: если вы сами сначала ответили себе на вопрос «зачем», а потом уже собрали коллектив. Например, вы твердо решили добиваться поддержки нового проекта и ищете понимания и одобрения. Вы открыты сомнениям и вопросам, даже критике, хотя она всегда болезненна. «Что мы сделали не так? И как надо изменить ситуацию, чтобы следующий год стал успешным?» Если вы твердо решили построить собрание вокруг этого тезиса, то уже не можете позволить себе обвинять кого-то или говорить об успехах на фоне серьезной проблемы, которая требует коллективного анализа и дискуссии.

Задаете ли вы себе заранее вопрос о цели общения? Иногда общение требует не одного, а двух-трех шагов. И если в вашу голову ничего важного не приходит, а вы непременно хотите познакомиться с каким-то человеком, то подойдите, представьтесь (можно назвать общих знакомых) и сделайте краткий комплимент. Скажите, что давно хотели познакомиться, потому что… (ваш вариант). Будьте искренними в этот момент. Вас запомнят. И это первый, важный шаг к следующему этапу общения. Ваша цель в этот момент — познакомиться, другой нет. Отлично!

А если вы считаете, что у вашей компании нет шансов переломить ситуацию в свою пользу, можно построить разговор вокруг важности серьезных ре- форм и предложить несколько вариантов, не скрывая от сотрудников необходимости принимать жесткие решения, в том числе по системе оплаты труда. Конечно, я бы не советовала проводить такие собрания накануне Нового года. Но если вы точно знаете, что это будет правильно воспринято и все давно ждут такого разговора, можно поступить и так.

Главное, что вы должны понять и усвоить: нельзя выходить к людям и рассказывать о том, и об этом, и о другом тоже! Такой разговор, «кудрявое» собрание, даже может показаться им интересным и разнообразным, но уйдут они с разными выводами. А этот результат для вас как для менеджера означает провал.

Меня спрашивают: но почему в конце года нельзя поговорить об итогах — и о хорошем, и о грустном? Соглашусь: можно, а иногда даже нужно. Но какова ваша основная цель — похвалить? Мотивировать? Предупредить о серьезной проблеме? Если вы спросите себя: «У меня минута, только одна минута. Что я должен сказать?» — и не сможете найти ответ, значит, вы не готовы выходить к людям.

С какой целью вы начинаете общение чаще всего? Представьте себя на месте человека/людей, к которому(ым) вы хотите обратиться. Хорошо бы добиться, чтобы ваши цели совпадали с их целями. Например, люди устали от критики и неудач, они искренне хотят получить поддержку. Дайте им ее! Или, наоборот, удивите их своим новым подходом к решению задачи. Но тогда ваша цель — поразить, заставить мыслить в новой плоскости! Главное — понимать, что это ваша цель, и следовать ей.

Есть в американских бизнес-школах такое упражнение (кейс), называется «презентация для лифта» (elevator pitch). Представьте, что вы едете с руководителем в лифте. У вас есть полминуты-минута, чтобы сказать что-то важное. Вы должны использовать этот шанс — другого может и не быть. Вам нужно добиться, чтобы руководитель пригласил вас в кабинет для продолжения беседы.

Мы много раз делали это упражнение на тренингах с участием молодых и перспективных топ-менеджеров российских компаний. Как правило, они терялись и говорили о несущественном. Потом просматривали видеозапись и хватались за голову, будто в реальной жизни упустили свой шанс. Мы обсуждали: почему так произошло? Люди ссылались на наличие камеры, внезапность задания, малый хронометраж «беседы». И все же постепенно группа приходила к выводу, что причина совсем иная: нет ясной и четкой идеи. Нет сформулированной цели. А без нее ничего не получится.

Ваша цель может быть высокой (вывести организацию на новый уровень, помочь старикам или детям) или более прагматичной (получить надбавку к зарплате, доказать руководителю, что проект требует дополнительных инвестиций), но вы должны уметь ее правильно и точно сформулировать. При этом очень важно быть честным с самим собой и с теми, с кем вы общаетесь. Ваша цель на этапе ее формулирования — это всего-на- всего ваша мечта. Вам придется найти точные слова и сделать так, чтобы человек или много людей, с которыми вы вступаете в общение, разделили ваши устремления и помогли реализовать их.

Согласны ли вы с утверждением, что в общении с близкими вы тоже имеете конкретную цель? Не забывайте: в какой бы организации вы ни работали, вы неотъемлемая часть этого коллектива. И пиар своей организации — это правильная, хорошая цель. Особенно во внешней среде. Но и среди молодых сотрудников тоже.Людей мотивирует причастность к сильному коллективу, где есть корпоративные ценности, сильная корпоративная культура. Непремен- ная часть этой культуры — умение в разных ситуациях представлять свою организацию в самом выгодном свете. Это достойная цель

Для этого надо суметь подать вашу мечту как… их мечту. Ваша идея может стать их способом уйти от страхов (лишних рисков, лишних затрат), а может погреть их амбиции (о нас будут писать газеты, мой учредитель будет доволен). В любом случае опираться можно только на их интерес, а не на ваш. Это самая большая трудность, самая распространенная ошибка. Человек говорит: ну я хочу! ну дайте мне! ну это же нам всем надо! А люди не верят. Не слышат. Если внутри их разума не щелкнула кнопка «on», они мгновенно включают кнопку «off ».

Однако эту ситуацию действительно можно взять под контроль и научиться не только ставить реалистичные цели, но и добиваться их воплощения. В следующих трех главах вы узнаете, какими реальными инструментами надо пользоваться.